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15 techniques d’animation de prix pour vendre plus.

Votre visiteur est sur votre site e-commerce. Alors qu’il regarde vos produits, c’est un véritable débat – souvent inconscient – qui se déroule en lui. Quels que soient vos produits, voici en effet les questions que se pose votre prospect lorsqu’il shoppe sur votre site :

  • Est-ce que j’achète ?
  • Est-ce que j’achète maintenant ?
  • Est-ce que j’achète maintenant et ici ?

Ce moment est crucial, puisque c’est en répondant à ces questions qu’il ou elle décidera de passer commande. Afin d’orienter sa décision vers un achat, il faut créer : le moment, la comparaison ou la bonne affaire.

Ces 3 axes sont ceux qui lui donneront envie de passer à l’acte, notamment en jouant avec l’idée que l’offre affichée est limitée. En créant un sentiment d’urgence, vous l’encouragez en effet à passer à l’action ici et maintenant.

Mais plus que la simple réduction – pratiquée par 99% des distributeurs – il existe de nombreuses techniques pour animer votre prix. Nous les appellerons « promotions » au sens large du terme.

Le but de la promotion ? Augmenter le panier moyen, acquérir de nouveaux clients, faire répéter l’acte d’achat de vos clients actuels ou encore écouler vos stocks. Autant d’objectifs qui, en résumé, vous permettent de vendre plus.

Nous vous présentons ci-dessous 15 techniques qui vous permettent d’animer vos prix simplement, afin de convaincre vos prospects que c’est bien ici et maintenant qu’ils doivent acheter.

Créer le moment

Les jours de shopping spéciaux

Rentrée des classes, Saint Valentin, événement sportifs, … Servez-vous du calendrier pour créer une occasion spéciale – et proposer des prix spéciaux. L’exemple typique, c’est le Black Friday, tiré de la culture des États-Unis. Quel que soit l’événement, l’important, c’est d’ancrer votre offre dans le contexte choisi.

Le jeu ou concours

Le jeu ou concours est un excellent moyen d’inciter à l’achat tout en récompensant vos clients. Vous pouvez par exemple tirer au sort un gagnant parmi les acheteurs, ou leur demander de poster votre produit sur les réseaux sociaux afin d’obtenir un remboursement, bon d’achat, cadeau, etc.

Les ventes privées

En plus de jouer sur le sentiment d’urgence, vous introduisez le sentiment d’exclusivité à vos clients qui font partie de votre cercle de ventes privées. Amazon propose par exemple à ses clients Prime d’avoir accès à ses ventes Flash 30 minutes avant leur ouverture officielle.

Le package

Rassembler 2 ou plus produits en un package est un moyen simple d’augmenter votre panier moyen. Cela confère par ailleurs une tonalité unique à votre offre. Vous ne savez pas quel package proposer ? Regardez les produits qui sont souvent achetés ensemble par vos clients actuels. Vous pouvez choisir d’appliquer une promotion à ce package et le rendre moins cher que les produits achetés séparément.

Les soldes

Les soldes sont la période d’achat par excellence, l’occasion qu’attendait (peut-être) votre client pour acheter. Moments incontournables qui ponctuent l’année dans le e-commerce, c’est une des techniques les plus efficaces et pratiquées.

Créer la comparaison

L’affichage du prix de référence ou du prix de vente conseillé

Afficher un autre prix à côté de votre prix actuel de vente donne à vos clients une base sur laquelle comparer les prix de vos produits. Vous pouvez ainsi afficher votre prix de référence – celui que vous pratiquez normalement – ou le prix de vente conseillé pour qu’il puisse établir une comparaison. Attention cependant pour le prix de référence : vous devez pouvoir justifier de «  la réalité et de la loyauté » de ce prix selon la DGCCRF. Autrement dit, ce doit être un prix que vous pratiquez normalement, sinon l’action promotionnelle est répressible.

L’affichage du prix du marché

Comparer votre prix de vente avec celui pratiqué en moyenne par la concurrence vous permet de vous positionner comme l’offre la moins chère. Si votre prix est en effet en dessous du marché, c’est LA technique pour convaincre vos clients d’acheter sur votre site.

L’affichage d’un high/low pricing

Le high/low pricing, c’est le fait de mettre à côté un produit cher (high) et un produit peu cher (low). Cela créé une comparaison de manière simple et donne à vos prospects une idée du niveau de valeur qu’il peut attendre de chacun de ces produits.

Le code promo

Vous pouvez proposer à vos clients un code promotionnel ou un bon de réduction exceptionnel à introduire au moment de la validation de leur panier. C’est particulièrement efficace lors d’un abandon de panier ou pour inciter à un premier achat. Ajoutez une date limite d’utilisation pour en renforcer l’efficacité ; vous pouvez également conditionner sa validité à un minimum d’achat.

Les promotions en € et en %

Vous pouvez choisir d’afficher votre promotion en valeur (1€ de réduction) ou de l’afficher en pourcentage (30% gratuits) en fonction de la valeur perçue. Si vous n’êtes pas certain de ce qui marche le mieux pour vos produits : testez et analysez !  

Créer la bonne affaire

Le remboursement si le client trouve moins cher

En proposant à vos clients de les rembourser s’ils trouvent le même produit moins cher ailleurs, vous minimisez ses risques à l’achat. Pensez à spécifier dans vos conditions de ventes les critères pour l’accès à ce remboursement.

Le prix psychologique

Vieux comme le marketing, le prix psychologique fonctionne toujours ! Il laisse à penser que son prix est moindre en ne dépassant pas un certain seuil – l’exemple classique, c’est de fixer le prix à 99€ au lieu de 100€. Avec le temps par contre, la plupart des consommateurs se sont habitués à cette technique. Nous vous recommandons de le faire varier un peu plus, entre 90€ et 97€ pour l’exemple précédent.

La réduction différée ou les points de fidélité

Proposer à vos clients une réduction sur leurs prochains achats permet de les inciter à passer à l’action maintenant tout en les invitant à répéter leur achat ultérieurement. Vous pouvez la formaliser en euros ou en points de fidélité à cumuler sur une cagnotte. C’est l’idéal puisque cela les fidélise à moindre coût. C’est notamment une des techniques utilisées par Sushi Shop ou Rakuten.

Le cadeau

Tout le monde aime les cadeaux ! En partant de ce constat, votre client adorera le fait de recevoir un cadeau – surprise ou non – avec ses produits. Cela augmente la valeur perçue de sa commande, il a l’impression de faire une bonne affaire. Sephora le fait très bien en livrant des échantillons de cosmétiques et parfums avec chaque commande, comme ils le font en magasin. La livraison Des frais de livraison trop chers peuvent être une source d’abandon du panier. Pour empêcher cela, vous pouvez proposer à vos clients une livraison gratuite, en y ajoutant éventuellement un minimum d’achat. Vous pouvez aussi proposer une livraison en un jour au prix de la livraison standard. Même si ce sont des coûts que vous devrez supporter, ils peuvent être déduits de votre budget marketing, puisqu’il s’agit bien là d’une promotion.       Toutes ces techniques ont fait leurs preuves et sont aujourd’hui utilisées par la plupart des sites de e-commerce. Nous vous encourageons à les essayer mais aussi les combiner : offrez par exemple une réduction sur votre package de deux produits achetés à l’occasion de la Saint Valentin !   Les possibilités d’animation de prix sont infinies et dépendent des habitudes d’achat de vos consommateurs, mais également de ce que vous souhaitez vendre. Inspirez-vous de cette liste tout en analysant les retombées de chacune des techniques d’animation de prix pour voir celles qui fonctionnent le mieux pour vous.     1249 mots.