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La stratégie du high-low pricing dans le e-commerce

Très largement utilisé dans l’industrie de la mode, le high-low pricing est une stratégie de prix qui a fait ses preuves, principalement pour les entreprises qui vendent au détail. Au delà de ce constat, quel est réellement l'intérêt de cette pratique ?

Le high-low pricing :

Commençons par voir en quoi consiste la technique du high-low pricing.  Lors du lancement d'un produit, il s'agit de proposer un prix plus haut que la vraie valeur du produit sur le marché. Puis, lorsque le produit perd peu à peu de sa popularité, le prix est ajusté proportionnellement.

Ces promotions sont présentées sous l’aspect de soldes, de ventes de fin de série ou d’offres spéciales à destination de clients privilégiés. Les cybernautes sont attirés par le fait de bénéficier d’une promotion sur un produit à priori cher. Dans la plupart des cas, ils n’ont aucune idée de la valeur réelle du produit qu’ils achètent et accordent une plus grande importance à la réputation du produit ou de la marque, plutôt qu’au prix.

Cette stratégie est très souvent utilisée par les grandes entreprises de l’industrie de la mode ou de la chaussure comme Adidas, Nike ou encore Reebok. Ce recours est justifié par la forte concurrence du secteur qui pousse les e-commerçants à se différencier.

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Quels sont les avantages et les inconvénients apportés par cette technique de prix ?

L’atout principal de cette stratégie est d’accroitre les bénéfices totaux de l’entreprise. Malgré une baisse du prix à l’unité, le chiffre d'affaires augmente grâce à l'augmentation des ventes totales. D’un point de vue marketing, cette technique force l’e-commerçant à remettre en question ses prix et à évaluer quel sera l’impact de chaque campagne promotionnelle. Elle choisira de mettre en avant certains produits qui ne se vendent pas ou de rehausser le volume des ventes dans des périodes plus creuses.

Toutefois, la technique de prix high-low peut présenter quelques dangers auxquels l’e-commerce devra être particulièrement vigilant : le risque de perte au cas où les ventes ne sont pas au rendez-vous, la perte de crédibilité face au client fidèle, le coût des multiples campagnes marketing, la réputation d’une qualité en déclin …

Le high-low pricing est-elle la technique à suivre dans le e-commerce ?

En pratiquant des prix trop bas, il y a de grandes chances pour que vous attiriez des consommateurs avides de réductions. Néanmoins, il existe aussi des risques de décevoir vos clients fidèles. En pratiquant des baisses de prix successives, vous pouvez en effet perdre en crédibilité et cohérence auprès d'eux. Le juste milieu consiste à prendre les rênes du marché en maniant intelligemment les prix.  Le jeu du e-commerce réside dans le fait de donner toutes les cartes aux consommateurs qui peuvent plus que jamais comparer les prix pratiqués par les différents acteurs du marché. Découvrez et utilisez votre capacité à vous différencier !

Si vous appliquez des politiques de prix stratégiques et que vous utilisez les bons outils et les bonnes informations pour connaître votre position sur le marché, vous pourrez proposer des produits de valeur, défendre votre part de marché, conserver la fidélité de vos clients et récolter les gains de votre politique.

Pricing Assistant a développé une solution de veille tarifaire se basant sur des données web récoltées de manière journalière. Les e-commerçants peuvent ainsi surveiller de près leurs concurrents et ajuster leur stratégie en fonction de données pertinentes.