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5 maneras de proteger tu marca y mantener el control de tus precios recomendados en la era digital

Lejos han quedado aquellos días gloriosos en los que rastrear a todos los distribuidores de tu marca era relativamente sencillo. En la era de Internet, hay más vendedores en línea que nunca antes, haciendo que el seguimiento de todos tus distribuidores sea cada vez más complejo.

Internet ha derribado gran parte de las barreras del comercio físico tradicional al abrirle la puerta a sinnúmero de comercios en línea para vender lo que quieran en la red. Conforme los actores del e-commerce se multiplican, el incremento de la competencia ha llevado a varios sectores al borde de la guerra de precios.

Esta situación peligrosa para las tiendas en línea también le quita el sueño a los fabricantes, quienes no pueden evitar sentir que pierden el control de los precios de sus productos en cuanto éstos entran al comercio virtual. Cuando aparecen distribuidores no autorizados, o cuando los autorizados tiran los precios hacia abajo - sacrificando su margen – para mantenerse competitivos, las marcas y fabricantes también pierden.

Para retomar el control y proteger su marca, los fabricantes y proveedores deben monitorizar los precios de sus distribuidores en Internet para tener una visión integral del comportamiento de sus productos en este mercado. Para ello es necesario:

  1.    Descubrir quién vende tus productos: revela a tu mercado gris

En teoría, desde tu rol de fabricante, quizás pienses que tienes una idea bastante clara de quiénes distribuyen tu producto. No obstante, el oscuro y vasto mundo de Internet oculta a muchos vendedores de tu marca de los que probablemente nunca escuchaste hablar. El seguimiento de distribuidores en línea te permitirá contar con un panorama completo de los vendedores de tu producto en Internet y controlar tu mercado gris.

  1.    Asegúrate de que el precio de venta sugerido por el fabricante es respetado.

Con demasiada frecuencia, las marcas sugieren un precio de venta y prenden una vela a todos lo santos esperando lo mejor, confiando en que sus distribuidores respetarán este precio. Lamentablemente no hay intervención divina ni buenas intenciones que eviten los incumplimientos y la indisciplina de tus distribuidores. El rastreo de los precios de los e-retailers de tu marca te permitirá mantenerte alerta para reaccionar con rapidez.

  1. Identifica una guerra de precios desde sus primeros síntomas.

Violaciones repetidas desde varios frentes a tus precios de venta recomendados son una clara señal de que una tormenta se avecina y, una vez que una guerra de precios inicia, es cada vez más difícil retomar el control. Por ello es indispensable que puedas identificar desde el inicio quién, cómo y en cuánto está reduciendo sus precios uno o varios distribuidores.

Para ello es necesario poder mapear el comportamiento de los precios y sus tendencias para cada uno de tus distribuidores y contar con un historial de precios que te permita evitar, a tiempo, consecuencias desagradables. Como diría cierto político conocido: “Esto no es como el agua que cae del cielo sin que se sepa exactamente por qué”.

  1. Protege el valor e imagen de tu marca.

La percepción de la realidad puede ser bastante equivocada como demostró recientemente el estudio de Ipsos “Los peligros de la percepción”. El valor de tu marca no se determina únicamente por la calidad de tu producto sino por la impresión que los consumidores tengan de él. La percepción no es reflejo de la realidad pero sí es un factor determinante del valor, algo que empíricamente muchos marketeros conocen.

Al vigilar los precios de tus distribuidores en línea podrás reaccionar a estrategias de precios que consideres que pueden dañar la imagen de tu marca. Incluso descubrir a vendedores fuera de los canales autorizados que no están en sintonía con los valores de tu marca. Toma en tus manos el control de todo aquello que pueda distorsionar la percepción del consumidor final, destrozar tu imagen y derrumbar tu pricing.

  1. Mejora las relaciones con tus distribuidores.

Nuestra visión no es convertirte en una suerte de Kim Jong-un. Nuestro propósito es ayudarte, en última instancia, a fortalecer los lazos con tu red de distribuidores. Al demostrarles que mantienes el control y la disciplina de tus precios, los vendedores de tu marca se sentirán en un ambiente de justicia y equidad. Al probar que estás preparado para actuar rápidamente ante cualquier violación al precio de venta sugerido (MSRP en inglés) y eres capaz de preservar la imagen de tu marca, impulsarás tu credibilidad y confianza al darles certeza.

Es una reacción en cadena: tú le das certidumbre a tus distribuidores, quienes pueden a su vez hacer sus propias previsiones y pronósticos basados en la certeza de que tu precio sugerido y tu imagen se respetan evitando, así, entrar en guerras de precios dañinas para todos y favoreciendo un entorno económico estable que terminará por traerte beneficios. En este caso, el egoísmo en los términos de A. Smith rinde sus frutos.

En resumen, es tiempo de que tu marca retome el control de cómo se distribuye tu producto y bajo qué condiciones. La herramienta de seguimiento de distribuidores de Pricing Assistant te ayudará a saber quién, cuándo y a cuánto se están vendiendo tus productos en el mercado digital en tiempo real.

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